کدخبر: ۱۳۸۶۰۰ لینک کوتاه

رضا نور طالب‌پور*

ارتباطات بین فردی مهم‌ترین اصل تجارت بین‌الملل

.

با شروع فصل جدید در زمینهٔ روابط تجاری با دیگر ملل جهان، توجه به‌جای خالی اصول اولیه تجارت بین‌الملل خصوصاً ارتباطات بین فردی «کاری / دوستانه یا Rapport» بسیار قابل‌تأمل است.

همان‌طور که می‌دانیم مذاکرات و قراردادهای سیاسی با قراردادهای تجاری متفاوت است و توجه به اصل ایجاد ارتباطات بین فردی در جهت پیشرفت اقتصادی نمی‌تواند نادیده گرفته شود.

چرا که در پی ایجاد روابط بین فردی «Rapport» فقط با تعدادی انگشت‌شمار از تجار مطرح دیگر کشورها یک کنتاکت سازی خودکار به وجود خواهد آمد و کنتاکت های تجاری خارجی که یکی از مهم‌ترین عوامل در ثبات روزافزون و پیشرفت سریع اقتصادی هستند، نه‌تنها درزمینهٔ اقتصادی، بلکه به‌نوعی غیرمستقیم ولی بسیار مؤثر در تمامی زمینه‌های بین‌المللی من‌جمله مسائل سیاسی کشور مثمر ثمر خواهند بود.

با توجه به اصول تجارت بین‌الملل، وظیفه سیاستمداران و مسئولان اقتصادی هر کشوری طراحی و برنامه‌ریزی کلی اقتصادی آن کشور است، چراکه مذاکره و عقد قراردادهای تجارت بین‌الملل یک تخصص کاملاً متفاوت با برنامه‌ریزی کلی اقتصادی است، بنابراین پشت میز مذاکره یک بروکر تجاری مجرب که صدها قرارداد کلان و نیمه کلان را به مرحله امضاء رسانده نیاز است و در اصطلاح به بروکرهای ارشد go getter گفته می‌شود. این اصطلاح بدین معناست که؛ این افراد توانایی و مهارت اجرای یک برنامه‌ریزی دقیق را به بهترین نحو دارا هستند و یک برنامه‌ریزی اقتصادی هراندازه دقیق و بی‌نقص چنانچه در پشت میز مذاکره ماهرانه بیان و اجرا نشود ٬ بازدهی مطلوبی که مدنظر ما است را نخواهد داشت.

با توجه به تعریفی که از بروکر های ارشد تجارت بین‌الملل شده است، این افراد به‌نوعی فقط مجری هستند و نیازی به دانستن اطلاعات خاص و جزئیات، بندها، تبصره‌ها و ...ندارند. آنها فقط مجری دستورات هستند و مانند یک رُبات کاری که به آن‌ها محول شده را به نحو احسن به انجام رسانده کمسیون خود را دریافت و منتظر پیشنهاد کاری بعدی می‌مانند. بروکری تجارت بین‌الملل به‌نوعی «هنر ارتباطات بین فردی در تجارت» است.

بروکرهای مجرب مهروموم‌ها تجربه به انجام رساندن صدها قرارداد بین کشوری را دارا هستند، آشنایی بافرهنگ‌ها و تفاوت‌های فرهنگی کشورهای مختلف که یک اصل بسیار مهم در تجارت بین‌الملل است و همچنین آشنایی با آداب‌ورسوم، درست و غلط، بد و خوب و... که از یک منطقه جغرافیایی به منطقه دیگر متفاوت معنی می‌شود را به‌خوبی آگاه هستند و با این آگاهی‌ها و تجربیات، درک حس درونی گروه مذاکره‌کننده برایش بسیار آسان است، بنا به آنچه پیش‌تر بیان شد یک بروکر اقتصادی موفق می‌تواند به‌سرعت با هر فرهنگی ارتباط «کاری / دوستانه» یا Rapport برقرار کند. ولی یک سیاست‌مدار یا یک اقتصاددان توان انجام چنین امری را ندارند و عدم توجه به این مسئله بی‌شک در پیشرفت اقتصادی کشورمان در تجارت بین‌الملل تأثیر عمیقی خواهد داشت.

با توجه به اصل مهم و اثبات‌شده‌ای که افراد بیش از 90 درصد اوقات با توجه به حسی که در آن لحظه دارند تصمیم می‌گیرند که تجارت‌های کلان نیز مستثنا از این امر نیستند، بیش‌ازپیش به اهمیت و ضرورت ارتباطات بین فردی در تجارت‌های جهانی پی می‌بریم، با توجه به مواردی که عنوان شد، برو کرهای اقتصادی زبده و کارآمد، به سبب آشنایی بافرهنگ گروه مذاکره‌کننده مقابل و همچنین تجربه شخصی خویش می‌توانند به سهولت باعث‌وبانی امضاء قراردادهای اقتصادی مهم شوند.

* کارشناس اقتصادی