8 راهکار برای ورود به بازارهای کشورهای عرب ‌زبان

حدود 350 میلیون نفر در 22 کشور عرب ‌زبان زندگی می‌کنند و هر کدام از این 22 کشور ظرفیت‌ها و بازارهای خاص خودشان را دارند و شما می‌توانید فرصت‌های خوبی در این میان برای گسترش تجارتتان پیدا کنید.

در این مقاله از نکات و راهکارهایی برای ورود به بازار کشورهای عرب زبان حرف می‌زنیم.

قدم‌های مهم قبل از ورود به بازار کشورهای عرب زبان

با ورود به بازارهای مختلف در واقع تعدادی از تخم‌مرغ‌هایتان را در سبد جدیدی می‌گذارید و این کار ریسک فعالیت فقط در یک بازار را برای شما کاهش می‌دهد، این خطرها می‌تواند رکود اقتصادی و یا مثلا رکود فصلی باشند. به‌ علاوه ورود به بازارهای خارجی چرخۀ عمر محصول PLC شما را افزایش می‌دهد.

اما قبل از هر کاری باید جنبه‌های مختلف این کار را بررسی کنید تا احتمال موفقیتتان را به حداکثر برسانید.

قدم اول: شناختن مصرف‌کننده

برای ورود به هر بازاری اول از همه باید مصرف‌کنندگان و مشتریان احتمالیتان را بشناسید. آیا در محصول شما آنچه برای مصرف‌کنندگان ایرانی اهمیت دارد، برای مصرف‌کنندگان در بازارهای عرب‌ زبان هم اهمیت دارد؟

قبل از واردشدن به بازار یک کشور دیگر باید ابتدا به زندگی مردم آن کشور وارد شوید. مخاطبان، فرهنگ آن‌ها و تجربۀ کاربریشان را بشناسید تا بتوانید محصولاتتان را متناسب با نیاز آن‌ها تغییر دهید و با استاندارهای محلی هماهنگ کنید.

این تغییرات از ترجمۀ متن‌ها شروع می‌شود، تمام فرآیندهای ارتباطی و بازاریابی شما به زبان عربی باشد تا بیشترین تأثیر را داشته باشید. برای ترجمۀ متن‌ها به عربی پیشنهاد ما به شما مترجم فوری ترنسیس است، مترجم فوری در ترنسیس، ترجمه را 2 برابر زودتر از زمان عادی به دستتان می‌رساند و البته در عین این سرعت کیفیت ترجمه حفظ می‌شود و هزینۀ کار هم منصفانه است. بنابراین خیالتان آسوده باشد و سفارش خود را تنها با چند کلیک در وب‌سایت ترجمه ترنسیس ثبت کنید.

قدم دوم: بررسی وضعیت اقتصادی کشور مقصد و تحلیل رفتار بازار آن کشور

قبل از ورود به این بازارها باید نرخ ارز، نرخ تورم، میزان صادرات و واردات به آن را بررسی کنید.

آیا محصول شما در بازار آن کشور جایگاهی دارد؟ چه مزایایی برای سرمایه‌گذاری در این کشورها وجود دارد؟ مثلا کشور قطر با اینکه یکی از ثروتمندترین کشورهای جهان محسوب می‌شود اما به علت کمبود زمین‌های کشاورزی و همین‌طور آب‌ و هوای نامناسب برای کشاورزی به یکی از بزرگ‌ترین واردکنندگان محصولات کشاورزی تبدیل شده است.

قطر همین‌طور یک مثال برای نشان دادن میزان جذابیت بازار کشورهای عربی است. از 2.5 میلیون نفر جمعیت این کشور فقط 400 هزار نفر تبعۀ اصلی آن هستند و بقیه برای استفاده از فرصت‌های اقتصادی به آن مهاجرت کرده‌اند، همینطور کشورهای عربی معمولا از کمبود متخصص در زمینه‌های مختلف رنج می‌برند که همین موضوع این افراد را به این کشور کشانده است.

قدم سوم: آشنایی با آداب و قوانین

شما برای تجارت با هر یک از این کشورهای جهان عرب باید فرهنگ تجارت، روش‌های مذاکره، جزئیات رفتاری در آن کشور، تقویم آن‌ها و تمام جزئیات خاص که در تجارت شما اهمیت دارد را بدانید.

همینطور آشنایی با قوانین مربوط به قراردادهای رسمی و قوانین کار در بازار کشورهای عرب زبان بسیار مهم است و از آنجایی که این مردم به زبان مادریشان بسیار افتخار می‌کنند، خوب است کمی عربی یاد بگیرید.

قدم چهارم: تحلیل رقبا

رقبایی که از قبل در بازار وجود دارند را بررسی کنید و اگر می‌دانید رقبایی دارید که قصد ورود به همان بازار را دارند دو راه پیش پای شماست:

1. زودتر از آن‌ها وارد بازار شوید.

2. صبر کنید تا ببینید رقبای شما در بازار کشورهای عربی چه می‌کنند و نقاط ضعف و قوت آن‌ها را تحلیل کنید.

قدم پنجم: می‌خواهید در چه مقیاسی به بازار هدفتان وارد شوید؟

واردشدن به یک بازار در مقیاس بزرگ منابع زیادی می‌خواهد. البته با ورود در مقیاس بزرگ حتماً تأثیرگذاری شما در بازار کشور هدفتان بیشتر خواهد بود و مشتریان و مشاغل محلی بیشتری را به خودتان جذب خواهید کرد اما این کار به همان اندازه که می‌تواند سودآور باشد و شما را به سمت جلو پرتاب می‌کند، می‌تواند خطرناک باشد و اگر نسنجیده دست به این کار بزنید ممکن است سرمایه‌تان را به باد دهید. 

ورود با مقیاس کوچک‌تر می‌تواند به شما فرصت آزمون‌ و خطا و یادگیری در بازار جدید را بدهد، اما به احتمال زیاد نمی‌توانید در مدت کوتاهی توجه زیادی را به برندتان جلب کنید.

راهکارهایی برای ورود به بازار کشورهای عرب زبان 

حالا که موارد لازم دربارۀ بازار هدفتان را بررسی کردید و مقیاس ورود به آن را مشخص کردید،  زمان آن رسیده که با انواع راه‌هایی که می‌توانید در آن بازار سرمایه‌گذاری کنید، آشنا شوید تا بهترین روش را انتخاب کنید. در این انتخاب باید فرصت‌های بازار و همچنین توانایی‌های داخلی‌تان را بررسی کنید. برای ورود به بازار کشورهای عرب می‌توانید از کانال‌های زیر اقدام کنید:

صادرات یا Exporting

صادرات فرستادن کالا از داخل به خارج کشور است، که معمولا به دو روش انجام می‌شود:

1. صادرات مستقیم یا Direct export فروش مستقیم محصولات در بازار کشور دیگری است.

این روش شناخته‌شده‌ترین راه ورود به بازار کشورهای خارجی است، صادرات روشی به نسبت مقرون به صرفه است زیرا نیاز به سرمایه‌گذاری در تأسیسات تولید در آن کشور نخواهید داشت. فقط باید بودجه‌ای برای هزینه‌های بازاریابی و حمل ‌و نقل و ... در نظر بگیرید.

بعضی از شرکت‌ها برای ارتباط مستقیم با مشتریان افرادی را برای عرضه و توزیع محصولات در بازار کشور هدف استخدام می‌کنند؛ البته تشکیل تیم‌های اجرایی در کشورهای دیگر کار ساده‌ای نیست، مخصوصاً زمانی که این تیم نیاز به آموزش هم داشته باشند.

بعضی از شرکت‌های بزرگ‌تر هم برای محصولاتشان شبکه‌های توزیع و پخش مثل فروشگاه‌های زنجیره‌ای ایجاد می‎‌کنند.

2. صادرات غیرمستقیم یا Indirect export عرضۀ غیرمستقیم کالا، با واسطۀ شرکت‌های مدیریت صادرات است.

اینجا شما با یک واردکننده هم سر و‌ کار دارید؛ در حالی که در صادرات مستقیم با مصرف‌کنندگان رو به ‌رو هستید.

در این روش شما محصولات یا خدماتتان را به شرکت‌هایی که با بازار هدف سر‌وکار دارند می‌فروشید و تمام فعالیت‌های بازاریابی و فروش از دوش شما برداشته می‌شود و همین‌طور محصولات شما با هزینۀ تقریبا صفر در بازار هدف شناخته می‌شود.

سرمایه‌گذاری مشترک یا Joint ventures

به این صورت است که چندین نفر یک شرکت راه‌اندازی می‌کنند، این افراد می‌توانند در کشورهای مختلف باشند. این شرکا برای تقسیم سود و زیان میان طرفین توافقاتی انجام می‌دهند و مدیریت را با یکدیگر به اشتراک می‌گذارند. در این روش ریسک ورود به بازار کشورهای دیگر بین چندین نفر تقسیم می‌شود.

سرمایه‌گذاری مستقیم خارجی یا Foreign direct investment

همان‌طور که از نامش برمی‌آید یعنی شما بروید و مستقیماً در بازار هدفتان سرمایه‌گذاری کنید، نیروی کار، محل کار و فناوری و سایر موارد لازم را تأمین کنید و شرکتتان را در همان کشور برپا کنید.

خرید امتیاز شرکت‌ها یا  Franchising

یکی دیگر از راه‌های ورود به بازار کشورهای خارجی است، این روش تا حدودی شبیه به تولید تحت لیسانس شرکت دیگر است؛ از این جهت که حقوق مالکیت معنوی یک شرکت فروخته می‌شود و فردی که حق امتیاز را می‌خرد می‌تواند محصولات شرکت را بفروشد اما قوانین سخت‌گیرانه‌ای برای تجارت توسط صاحب امتیاز وجود دارد.

یک نکتۀ بسیار مهم، بستن قرارداد با شرکت‌های عرب زبان چه در خرید امتیاز شرکت (و چه سایر روش‌ها) ترجمۀ دقیق قرارداد و درک یکسان طرفین از آن است؛ بنابراین استفاده از نرم‌افزارهای ترجمه که فقط درکی حدودی از معنای یک متن به شما می‌دهند برای ترجمۀ متون مهم تجاری که کلمه به کلمۀ آن سرنوشت کسب‌وکار شما را مشخص می‌کند، کار درستی نیست. ترجمۀ اسناد و قراردادهای مهمتان را به متخصصان این کار بسپارید، ما ترجمه فارسی به عربی و عربی به فارسی ترنسیس را به شما پیشنهاد می‌کنیم.

در سایت ترنسیس می‌توانید با استفاده از نظر کاربران و کارشناسان، برترین و باتجربه‌ترین مترجمان را پیدا کنید (با کلیک روی لینک بالا می‌توانید امتیاز مترجمان عربی به فارسی را ببینید.) و در تمام زمان ترجمه با مترجم منتخبتان در ارتباط باشید.

تولید تحت لیسانس Licensing

یکی از روش‌های کم‌‌ریسک در تجارت است که در آن شرکتِ اول به شرکتِ دومی در کشور هدف مجوز می‌دهد که از حق تولید یا نام و روش‌های تولید آن شرکت به صورت قانونی استفاده کند و حتی علامت تجاری شرکت اول روی محصولات تولیدشده در شرکت دوم درج می‌شود. این روش به سرمایۀ کمی نیاز دارد.

در واقع شما به جای اینکه محصولاتتان را صادر کنید، به نوعی کارخانه‌تان را صادر می‌کنید. 

شریک بومی یا Partnering

یک شریک بومی به شما در شناخت مردم، فرهنگ، قوانین و به طور کلی وضعیت کشور هدف شما کمک می‌کند. داشتن یک شریک بومی در کشورهایی که فرهنگ کاملاً متفاوتی دارد بسیار راهگشاست.

خرید یک شرکت بومی یا  Buying a company

یکی از روش‌های ورود به بازار کشورهای دیگر است که باعث می‌شود قوانین برای شما و سایر تولیدکنندگان در آن کشور یکسان باشد، به‌علاوه در بخشی از هزینه‌های مربوط به تبلیغات و بازاریابی برای آگاه‌کردن مردم از برندتان صرفه‌جویی می‌شود. 

کارهای پیمانی یا Turnkey projects

به کارهایی مثل ساختمان‌سازی، فعالیت‌های مهندسی و کشاورزی و ... گفته می‌شود. در این پروژه‌ها کار در محل خاص مورد قراردادی تکمیل و ساخته می‌شود.